(GPT스쿨 #6) 2024 투자트렌드 : 투자자의 생각을 읽어라
- 등록일
- 2024-06-21
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투자자의 생각을 읽어라
그 투자자의 생각 패턴을 여러분들이 아시게 되면 투자를 유치하는 데 더 설득하기가 쉬워집니다. 오늘은 투자자들이 어떤 패턴으로 사고하는지 소개해 드리겠습니다. 실제 ‘투자자의 생각을 읽는 4 WHY’는 제 개인적인 의견만이 아닙니다.
저희 씨엔티테크는 21년 된 회사로, 제가 학생 때 창업했습니다. 2012년부터 투자를 시작해 지금까지 400개의 스타트업에 투자했습니다. 투자하다 보니 스타트업에 투자할 때의 제 사고 패턴이 생겼고, 작년 10월 실리콘밸리에서 20년 이상 투자한 분들과 인터뷰하면서 그분들의 패턴과 제 패턴을 종합해 ‘4 WHY’로 정리했습니다. 그 내용을 소개하겠습니다.
먼저 4 WHY의 개념입니다. Why You, Why Now, Why This Idea, Why Me ― 하나씩 살펴보겠습니다.
액셀러레이터에 대해 잘 모르시는 분들이 있어 간단히 설명드리겠습니다. 저희 포트폴리오는 400개가 넘지만, 투자 시점 기준으로 창업 3년 이내 기업에 약 60%를 투자합니다. 이때 평균 인원수는 약 4.7명 정도였습니다. 작은 회사에 리스크가 큰 투자를 하는 사람들이죠. 회사 가치도 작은 시점에 투자합니다. 저희는 20억~100억 원 밸류 구간의 회사에 가장 많이 투자합니다.
예를 들어 회사 가치가 30억 원일 때 10억 원을 투자하면 지분이 30%를 넘어 계열사 이슈가 생기므로, 평균 출자 금액은 2억~5억 원 사이입니다. 규모가 크지 않으니 정부의 ‘TIPS’ 제도가 등장했습니다. TIPS는 2억 원을 민간이 투자하면 정부가 5억~7억 원을 매칭해 주고, 3~4억 원을 투자하는 딥테크 TIPS의 경우 최대 17억 원까지 R&D 그랜트를 매칭해 주는 제도입니다.
엑셀러레이터 자금이 1,000억 원이라고 가정하면, 벤처캐피털이 연 20~30개 투자하는 동안 저희는 400개 넘게 투자합니다. 그래서 큰 조직이 필요하고, 투자를 넘어 ‘보육’도 해야 합니다. 보육 과정에 TIPS 매칭도 포함되는데, 원칙적으로 TIPS 운영사 대표가 발표해야 하기에 커버해야 할 일이 많아 꽤 어려운 비즈니스입니다. 그럼에도 하는 이유는 사회적 가치가 크기 때문입니다. 액셀러레이터가 있어야 스타트업 생태계가 더 견고해질 수 있습니다.
저는 씨엔티테크가 두 번째 회사입니다. 첫 번째 회사를 세울 당시엔 액셀러레이터 개념이 없어 바로 VC 투자를 받았고, 중재자가 없다 보니 회사에 많은 분란이 있었습니다. 초기에 ‘투자+교육+보육’을 함께하는 사람이 필요하다는 공감대가 있었고, 그것이 액셀러레이터의 존재 이유입니다.
이제 투자자가 창업자에게 흔히 던지는 네 가지 질문입니다.
Why You: 왜 당신에게 투자해야 합니까?
Why Now: 왜 지금 투자해야 합니까?
Why This Idea: 왜 지금 하필 이 아이디어입니까?
Why Me: 왜 하필 저(우리)에게서 투자를 받으려 합니까?
첫 번째, Why You의 정답은 “제가 이 분야에서 가장 경험치가 많은 사람입니다.”입니다. 투자자도 “저 분야는 저 창업자가 제일 경험치가 많구나”라는 확신이 들 때 투자를 합니다. 문제 정의도 창업자의 경험을 기반으로 할수록 좋고, 솔루션도 경험에서 나온 인사이트로 해결하는 것이 설득력이 큽니다. 문제의 질이 높을수록 솔루션의 수준도 높아집니다.
사례로 ‘아고스비전’은 3D 광각 카메라를 10년 이상 연구한 창업자의 경험치를 보고 투자했습니다. 현대자동차와의 연계를 설득했고, 보스턴다이내믹스의 로봇(로봇개의 ‘눈’)에 이 기술이 적용됩니다. 2D 카메라로는 바로 앞 대상을 보기 어렵지만, 3D 광각 카메라로 시야를 확보합니다. 경험치가 투자 이유였죠.
‘애쓰지마’의 창업자는 전산학 전공이지만, 어릴 적부터 낚시를 좋아한 아버지를 따라다닌 경험으로 “어떤 날엔 고기가 잘 잡히고 어떤 상황에선 안 잡힌다”는 패턴을 체득했습니다. 이를 바탕으로 기상·해류 데이터를 학습해 낚시 포인트를 예측하는 앱을 만들었고, 유저가 40만 명을 넘었습니다. 경험의 누적이 회사를 만든 사례입니다.
‘뉴트리 인더스트리’ 창업자는 경영학 전공임에도 음식물쓰레기 친환경 처리에 깊이 관심을 갖고 연구를 파고들다 ‘등에(블랙솔저플라이)가 음식물쓰레기를 먹고, 건조·분말화하면 양식 사료로 쓸 수 있다’는 논문을 보고 실제 창원에 대형 사육·처리장을 지었습니다. 악취 속에서도 2시간 넘게 실사를 진행해 투자했고, 이후 추가 투자 유치와 싱가포르 진출로 이어졌습니다. 역시 경험과 실행이 Why You의 핵심입니다.
다음은 Why Now입니다. 저희는 현재 16개 분야에 꾸준히 투자 중이며, 오늘은 프롭테크·스마트건설·물류 분야가 초점입니다. ‘왜 지금 투자해야 하느냐’는 IPG 로드맵으로 설명할 수 있습니다. 보통 시드(Seed)는 MVP가 끝나면 합니다. 100명 규모의 소규모 검증이라도 최소기능제품이 가설을 1차 검증했다면 시드가 가능합니다. 저희도 시드에 투자하지만 주력은 Pre-A입니다. 이 단계에선 PMF(Product-Market Fit) 검증 ― 1차 정의 시장에서 의미 있는 점유와 성과 ― 을 봅니다.
시장(TAM/SAM/SOM)을 말할 때 TAM·SAM은 크게 보되, SOM은 너무 크게 잡으면 불리합니다. 예를 들어 1차 타깃 시장(SOM)을 10억으로 정의하고, 작년 매출이 4억이라면 자체 점유율 40%를 명확히 제시할 수 있습니다. 이런 식의 표현이 Pre-A에서 설득력이 큽니다. 이후 TIPS R&D 등을 통해 CPF(Customer-Product Fit) ― 실제 고객 확장과 투자 유치가 가능한 단계 ― 로 진입하겠다는 로드맵을 제시하면 좋습니다.
정리하면 “왜 지금?”의 정답은 “이 자본으로 PMF를 달성하고, 다음 자본으로 CPF와 시장 확장을 실행해야 합니다.”입니다. 카카오도, 배달의민족도 초기엔 단출한 MVP로 시작해 특정 지역·세그먼트에서 촘촘히 PMF를 만들었습니다(예: 연희동 특정 구간의 20대 후반 남성 세그먼트 등). 사례를 이해하면 큰 도움이 됩니다.
세 번째, Why This Idea입니다. Why Now와 연결되며 BCG 매트릭스로 설명할 수 있습니다. X축은 상대적 시장점유율, Y축은 시장성장률입니다. 대부분의 사업은 성장률 높은 시장에서 점유율 낮은 1사분면(Question Mark)에서 시작해, 점유율을 끌어올려 2사분면(Star)을 지향합니다. 시간이 지나면 어떤 시장이든 성장률이 떨어져 Star가 Cash Cow로 이동합니다(매출은 정체/하락해도 이익률이 오르는 경우 많음). 반대로 Star가 되기 전에 성장률이 떨어지면 4사분면(Dog)으로 갈 수도 있습니다. 그러니 Series B 이후 기업이라면 현재 Cash Cow와 Star 후보를 명확히 제시하고, Seed/Pre-A 기업은 Dog의 반복을 통해 학습했고 이제 Star 직전이라는 학습 곡선을 설득력 있게 보여주면 됩니다. 이것이 Why This Idea의 핵심입니다.
마지막, Why Me입니다. 정답은 ‘스마트 머니’입니다. 단순히 2억 원이 아니라 2억 플러스알파의 가치 ― 투자사의 리소스·영업 네트워크·인력·제도적 매칭 ― 를 활용할 수 있느냐가 관건입니다. 저희의 경우 많은 분들이 ‘TIPS 매칭’을 1순위 스마트 머니로 꼽습니다. 저희가 2억을 투자하고 TIPS에 선정되면 해외마케팅·국내사업화 등을 합쳐 7억 내외가 추가 유치됩니다. 즉 2억이 아니라 +7억의 스마트 머니가 들어오는 셈입니다. 푸드테크 기업은 저희 영업 네트워크를, 소프트웨어 기업은 내부 50명 규모 개발조직의 기술 지원을 활용할 수 있습니다.
저희는 최근 3년간 국내 최다 TIPS 매칭을 했고, 올해도 최다를 기록 중입니다. 딥테크 TIPS 포함 올해 받은 티켓이 40개 수준인데, 평균 운영사의 연간 티켓은 10개 내외입니다. 전년도 실적(매칭 건수·투자 총액 등)이 다음 해 티켓에 영향을 미쳐 선순환이 일어납니다. 이것이 모두 스마트 머니입니다. 창업자분들도 투자자를 ‘선택’할 때, 어떤 엑셀러레이터/VC의 자본이 내게 가장 큰 플러스알파를 줄지 반드시 보셔야 합니다.
경청해 주셔서 감사합니다.