(GPT스쿨 #4) 국토교통 혁신펀드 및 지원사례 소개
- 등록일
- 2024-06-21
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패스파인더 국토교통 혁신펀드의 대표 펀드매니저인 김지훈입니다.
오늘 이런 의미 있는 자리에 초대해 주셔서 감사합니다.
이 자리 초대해 주셨으니, 이번 기회를 통해 제 커리어 평생을 쌓은 투자 관련 비밀을 여기 계신 창업자분들과 공유해 대한민국의 국토교통 분야를 혁신하는 데 기여하겠습니다.
발표에 앞서, 패스파인더에이치와 그곳에서 제가 운영하고 있는 국토교통 혁신펀드를 소개하고, 두 번째로는 모범적인 투자 성공 사례에 대해 먼저 설명하고, 마지막으로 투자유치 전략과 준비 사항으로 들어가겠습니다.
국토교통부가 만들어 주신, 출자해 주신 패스파인더에이치 국토교통혁신펀드에 대해 설명드리면, 국토교통혁신펀드 2호는 국토나 교통을 혁신하는 벤처기업의 결성 금액의 60%를 투자합니다.
2020년, 국토교통혁신 1호 펀드를 제가 우리나라에서 처음으로 결성해 운용했고, 작년에 1호 펀드의 투자금을 전부 소진했습니다.
2호 펀드는 2022년 4월에 신규로 결성했고, 이 두 번째 펀드로 한참 투자를 진행하고 있습니다.
존속기간은 8년이지만 4년 내에 투자를 모두 집행해야 하고, 보통 3년이면 투자 재원이 모두 소진됩니다.
2호 펀드가 현재 2년 하고도 1년 1개월 지났으니까요. 오늘 잠시 결과를 보니까 한 60% 정도 투자가 이루어졌습니다.
제가 대표 펀드매니저를 맡고 있고, 저를 도와 저희 회사의 박진우 이사가 핵심 운용 인력으로 참여했습니다.
저는 학부에서 화학공학을 전공했고, 사회 초년 6년간을 자동차 엔진 개발에 매진했습니다.
그래서인지 소부장, 딥테크, 모빌리티 관련 벤처기업 투자하기를 좋아합니다.
박진호 이사는 문과 출신이고, IT 기업에서 경영기획팀에서 업무를 시작했습니다.
그래서인지 특정 섹터를 가리지 않고 다양한 분야를 얇고 넓게 투자합니다.
커리어로 인해서 투자의 많은 차이가 사람들마다 존재합니다.
8년 안에 펀드를 청산하고 출자자, 돈의 주인에게 돈을 돌려줘야 하니 가능하면 투자를 빨리해야 하지만, 나머지 기간은 회수하는 데 집중할 수 있습니다.
그래서 3년은 투자하고, 나머지 5년은 밸류 활동, 창업자들을 열심히 도와주고 지원하고 귀찮게 하기도 하는 이런 밸류 활동과 회수 활동에 전념합니다.
이 펀드는 국토교통부가 한국벤처투자라는 모태펀드(Fund of Funds, FOF)를 통해 출자했고, 저희 회사도 20억 원, 수익을 목적으로 하는 국내 탑티어 금융기관도 60억 원을 출자했습니다.
제가 출자자들을 언급하는 이유는 이 펀드는 국토교통부의 정책적 취지도 달성해야 하지만, 수익을 목표로 저희에게 출자한 국내 금융기관 출자자를 위해서라도 반드시 수익을 만들어내야 하기 때문입니다.
정책과 수익성을 동시에 만족시키는 벤처에 투자하는 펀드인 것입니다.
정부의 R&D 자금이 아니라는 것, 다시 한번 상기시켜 드리겠습니다.
투자에 대해 안내해 드리면, 설립 후 7년 미만이거나 벤처기업이거나 기술혁신형 비상장 중소기업이어야 합니다.
여기에 해당하지 않는 기업은 없으니 사실상 설립 연도에 관계없이 투자가 가능하다는 이야기입니다.
기업당 10억~20억 원, 총 12~15개 기업에 투자할 계획이며 주로 주식으로 투자합니다.
패스파인더에이치는 2016년 설립하였고, 머니투데이 100% 금융 자회사이지만 모회사의 자금을 운용하는 것이 아니라 한국 모태펀드, 한국성장금융, 민간 금융기관, 대기업이나 중견기업의 자금을 운용해 수익을 만들어내야 하는 독립계 VC입니다.
국토교통혁신펀드 1호, 2호를 포함해 총 10개의 블라인드 펀드를 운영하고 있습니다.
국토교통혁신펀드가 10억~20억 원 사이를 투자한다고 했는데요. 실제로는 한 펀드에는 보통 10억 원을 투자하는 경우가 가장 많습니다.
하지만 저희가 지금 벌써 10개의 펀드를 운용하고 있으니까요. 여러 펀드의 목적에 동시에 해당하면, 예를 들어 버팀목, 그린바이오, 그리고 국토교통혁신 2호에 동시에 만족한다면 30억 원을 투자할 수 있는 거죠.
제가 최근에 투자를 준비하고 있는 건은 20억 원 규모로 투자하는 건인데요. 두 개의 펀드로 각각 10억 원씩 투자를 검토하고 있습니다.
단독으로 투자하는 경우도 있지만 여러 VC와 함께 동반 투자하는 경우도 있기 때문에, 저희를 포함해 보통 30억~100억 원의 투자를 둘에서 다섯 기관이 함께 동반 투자하는 경우가 꽤 많습니다.
성공 투자 사례에 대해 말씀드리겠습니다.
1호 펀드로 네이처모빌리티 등을 포함해 총 16개의 기업에 투자했고, 2호 펀드로는 씨엘모빌리티 등을 포함해 현재까지 8개의 기업에 투자했습니다.
네이처모빌리티라는 포트폴리오 기업을 설명해 볼까요?
얼마 전, 저희 부모님을 포함해 가족 모두가 충주에 2박 3일로 놀러 갔는데요. 네이처모빌리티의 ‘찜카’라는 앱을 열어 카니발을 예약했더니 서비스 아저씨가 저희 집에 차를 가지고 오셨습니다.
제가 여행을 마치고 집에 돌아와 보니 차를 가지러 오셨습니다.
찜카 앱은 국내·해외 렌터카 정보를 실시간으로 확인하여 즉시 결제하는 시스템으로, 제주도에서 시작하였고 현재는 렌터카 외에 택시, 항공권, 전동 킥보드와 같은 모빌리티 예약 범위를 넓혔습니다.
제주도에서 시작했지만 국내 내륙으로 서비스를 확장했고, 얼마 전에는 일본 해외여행 플랫폼 기업 ‘스마트박스’를 인수해 일본 사업을 본격적으로 시작했습니다.
미국에서도 법인을 만들고 서비스를 런칭했습니다.
저희는 네이처모빌리티를 초기부터 투자했고, 후속까지 30억 원의 투자와 지속적인 영업 지원을 통해 네이처모빌리티의 성장을 적극 지원하고 있습니다.
국토교통혁신펀드가 있었기에 가능했고, 이런 사례야말로 국토교통부가 대한민국 유니콘을 만들어 내는 데 큰 역할을 한 모범적인 사례가 아닌가 싶습니다.
두 번째 기업은 씨엘모빌리티입니다.
씨엘은 셔틀버스를 택시처럼 호출해 버스를 탑승하고 목적지까지 이동할 수 있는 수요에, 유동적으로 노선을 변경하는 서비스까지 제공하고 있습니다.
신도시나 영종도, 대구, 강릉과 같은 지방 소도시나 섬은 대중교통이 취약한데요. 그래서 그런 곳에 부족한 대중교통을 수요응답형 셔틀버스를 통해 시민의 이동을 정말로, 진짜로 용이하게 만들어 냈습니다.
씨엘모빌리티야말로 대한민국의 인구 감소, 수도권으로의 인구 집중 등 우리 사회에서 발생할 수밖에 없는 사회적인 이슈를 해결하는 혁신적인 회사가 아닌가요?
이런 서비스를 만든다는 것, 말하기는 쉽고 상상하기는 더욱 쉽습니다.
하지만 씨엘은 실행했습니다.
지자체, 정부, 시민 등 많은 이해관계자들과 복잡하게 얽힌 결제, 지역 이권, 라이선스 문제를 풀어야 했고, 사회의 생존을 위해, 회사 생존을 위해 수익도 만들어 내야 했습니다.
씨엘은 말이나 상상한 것뿐만이 아니고 10년이 넘는 기간 동안 맨땅에 헤딩하면서, 23년 140억 원 이상의 매출도 만들어 냈고, 오늘 실적을 제가 1분기만 확인해 보니까요 80억 원가량의 매출을 만들어 냈습니다.
매출의 성장이 본격화된 거죠.
작년에는 국토교통부 장관상을 받았는데요. 마땅히 그런 상을 받을 만한 기업입니다.
제가 12억 원을 투자하면서 시리즈 A 라운딩을 주도했고, 결국 6개월 만에 작년 상반기에 총 50억 원의 투자금을 레이징하는 데 성공했습니다.
제가 시리즈 B 라운딩을 준비하고 있고, 하반기쯤 프리 IPO 펀딩을 통해 100억 원가량의 펀딩을 마무리하고, 25년도에는 상장을 청구해 우리나라의 시골, 섬 등 대중교통이 취약한 그런 곳에 수요응답형 셔틀버스를 공급하는 데 반드시 기여하고 싶습니다.
이 또한 국토교통혁신펀드가 있기에 가능했던 투자입니다.
마지막으로 주식회사 이안이라는 회사는 참으로 훌륭하기도 하고 운도 좋은 회사입니다.
최근 반도체가 핫하죠. 특히 AI가 이 세상에 탄생하면서 LLM 같은 거대 언어 모델을 돌리기 위한 AI 칩 생산을 위해 반도체 공장 투자가 한창입니다.
삼성전자가 미국 정부로부터 60억 달러, 약 8조 원 이상의 보증을 받아 미국 텍사스 테일러 공장에 250억 달러, 35조 원 이상을 투자할 것이라고 산업계는 추정하고 있는데요.
공장 하나 만드는 데 보통 10조 원 정도 되니까요. 아마 3개 이상의 공장을 텍사스에 만들지 않을까 생각하고 있습니다.
어디 텍사스뿐인가요?
삼성전자는 자회사에게 돈을 빌려서라도 한국 평택 반도체 공장도 계속해서 만들어 가고 있습니다.
제가 주식회사 이안이란 회사에 20억 원을 투자하면서 신기한 사실을 알게 되었는데요.
반도체 공장 내부는 3층 단으로 만들어져 있고 수천 개의 파이프라인, 공조 시스템, 설비와 장비가 연결되어 있어 공장 내부 설계를 할 수가 없다는군요.
이안은 아무도 설계를 도면으로 못 하니까 디지털 트윈으로 옮겨서 3D로 전부 ‘노가다’ 설계한 다음에, 그 안에 원재료나 재료 비용 등 요소도 그래프상에 채우고, 여러 전문 설계자들이 그 디지털 트윈 공간 안에서 실시간으로 설계하도록 툴을 만들어 삼성전자에 제공했습니다.
디지털 트윈이라는 단어, 시장에서는 그렇게 핫한 단어지만 디지털 트윈이라는 게 대한민국 기업의 업무 효율을 혁신하는 툴로 사용되지는 못했습니다.
이안이라는 회사는 고객사와 반도체 공장 설비를 ‘노가다’로 설계했던 모양인데, 어쩌다 보니까 하이테크 공장의 디지털 트윈 회사가 되어 있었던 것입니다.
이렇게 인생이 풀리는 경우도 있네요.
지금은 아쉽게도 미국 반도체 지원법 때문에 미국 테일러 준공이 미뤄지고 있습니다.
한국도 메모리 비수기로 인해서 한국 평택 공장 착공도 조금씩 지연되고 있는데요. 아무래도 매출이 주춤하고 있습니다.
거기에다가 하필이면 파주 사태로 증권거래소가 지평 상장을 준비하는 벤처기업에 아주 까다로운 잣대로 색안경을 끼고 검토를 하다 보니까 상장 준비가 원활하지 않습니다.
3개월 전에 IPO 청구를 했는데, 글쎄요. 올해 상장을 못할 수도 있습니다.
올해 못하면 내년에 하면 되죠.
여하튼 상장 준비에 전념하고 있는데요. 상장 후 창업자분들 대박 나시길 기원합니다.
여기 상장하면 제 몸값도 그만큼 올라갈 것 같습니다.
이제 본론으로 들어가겠습니다.
VC 프로세스에 대해 말씀드리겠습니다.
가장 먼저 딜 브리핑에 통과하면 IR에 초대하고요. IR을 통과하면 예비 투심을, 그다음은 본 투심을 진행하고, 모두 통과하면 투자금을 납입할 수 있습니다.
총 2개월 정도의 시간이 소요됩니다.
창업자들이 많이 하는 실수는 두 번째 단계인 IR 자리에서, 여덟 명인 저희 심사위원 앞에서 “열심히 하겠습니다. 믿어 주시고 투자해 주세요.” 이런 얘기를 하시는 분이 가끔 있는데요. 제발 하지 말아 주세요.
IR은 그냥 투자 검토의 시작일 뿐입니다.
IR을 통과하면 투자 프로세스의 90퍼센트가 남아 있다는 사실을 기억하십시오.
그런 말은 심사역 개인에게 하시면 되겠습니다.
대기업에 다니시던 분들이 가끔 착각하는데요. 조직 생활이라고 생각해 심사역의 초대를 받고 와서는 IR 자리에서 대표이사 아니면 대펀(대표 펀드매니저)의 명함을 받고 이메일을 보내거나 전화를 하시는 분도 있는데요. 실수하시는 겁니다.
그분들은 당신을 투자하는 분이 아니에요.
소개팅을 한 다음에 친구와 함께 두 번째 자리에서 만나서, 소개팅한 친구에게 작업하는 격이라고 생각하시면 되겠습니다.
그렇게 하시면 다시는 담당 VC와 연락이 안 되실 겁니다.
이쯤에서 보너스로 제 업무를 구체적으로 설명해 보도록 하겠습니다.
궁금해하시는 분들이 많아서 제가 어느 순간에 이 내용을 반드시 발표할 때 넣었습니다.
저는 대개 1년에 몇 건 정도의 투자를 집행합니다. 투자는 저의 업무의 30%에 불과합니다.
제가 시니어 심사역이다 보니 30%의 업무는 투자할 재원인 펀드를 만들기 위해, 여기 계신 창업자가 VC를 찾아다니는 것처럼 저도 한국 모태펀드, 성장금융, 민간 금융기관, 연기금, 대기업 출자 담당자들을 찾아다니면서 머리 숙여 펀드에 출자를 달라고 영업하면서 돌아다니고 있습니다.
마지막 30%는 투자한 기업을 사후 관리하는 업무입니다.
매 분기마다 실적을 접수받고, 실적 관련해 대표와 밥도 먹고, 뭔가 문제가 있어 보이면 간섭도 합니다.
대표가 사업에 신경 쓰지 않고 언론 인터뷰만 하고 돌아다닌다든지, 투자금을 개인적인 용도로 사용한다든지, 본업과 관계없는 다른 비즈니스 활동을 한다든지, 마땅히 승인을 받아야 하는 사안을 주주의 승인 없이 마음대로 경영한다든지 결정한다든지 도덕적 해이가 있으면 상환 또는 법적 조치를 취하기도 합니다.
제가 좋아하는 창업자는 자신의 영역에 선택과 집중해 사업을 실행하는 창업자입니다.
어느 정도의 시간을 할애해서, 저에게 분기보고회가 돌아오면 회사의 현황을 잘 설명해 주고, 반도체 회사라면 반도체 시장에 대해서 공부시켜 주고 설명해 주고, 깊은 인사이트를 저와 공유해 주시는 분들.
그래서 저의 커리어 성장을 열심히 지원해 주신 창업자는 너무 고마워서, 그런 창업자들을 위해 50억 원 또는 100억 원 이상의 펀딩을 제가 직접 무보수로 대행해 주기도 합니다.
제가 창업자를 대신해서 친한 VC를 만나 투자해 달라고 설득합니다.
저와 핏이 맞는 창업자를 위해 밸류 활동을 할 때, 저는 인더스트리의 깊은 인사이트를 창업자로부터 배우고, 펀드를 레이징해서 자금 지원을 하면서 보람을 느낍니다.
그럴 때 가장 행복합니다.
나머지 10%는 다른 VC들을 만나서 수다 떨고, 골프도 치고, 저녁도 같이 먹고 하면서 투자 거리를 찾아다니는 것입니다.
다른 심사역이 투자한 회사의 창업자를 만나는 것이 가장 좋은 회사이기 때문입니다.
심사역의 업무 세 가지는 투자, 사후 관리, LP 영업, 즉 ‘돈 구하러 다니기’라는 것을 반드시 기억하시기 바랍니다.
심사역도 창업자처럼 동일하게 돈 구하러 다니기 위해 치열하게 돌아다니고, LP(출자자)로부터 많은 무시를 당합니다.
이제 세부 사항의 첫 번째, 딜 브리핑을 자세히 설명드리겠습니다.
제가 아주 쏙 마음에 드는 창업자를 만나면 한 시간 정도 창업자를 개인적으로 직접 만나 보고 회사 설명을 들어봅니다.
제 마음에 쏙 든다면 이렇게 한 장짜리 딜 브리핑 보고서를 만들어서 제가 저희 회사 심사역 8명에게 발표를 합니다.
대체로 50% 이상이 동의하면 IR에 피칭할 수 있도록 티켓을 드립니다.
이렇게 한 장짜리 딜 브리핑 보고서를 스스로 만들면서 회사의 성장성에 대해서, 창업자에 대해서 곰곰이 생각하는 시간을 갖습니다.
그리고 어떻게 하면 다른 심사역들도 저처럼 이 회사를 좋아하게 요약하고 설명할까 고민하고, 서너 시간 정도의 시간을 할애해 자료를 작성합니다.
IR은 저희 심사역 8명, 저희 대표님도 포함한 8명을 대상으로 약 1시간 정도 진행을 합니다.
여기에도 50% 이상이 대체적으로 긍정적인 의견을 내면, 그때부터 투자 검토가 시작됩니다.
제가 IR 데크에 대해서 스토리를 간단하게 설명할 수 있는데요. 시간이 남으면 제가 설명을 드리고, 시간이 안 되면 넘어가도록 하겠습니다.
투자심의 개요를 말씀드리면, IR 데크에 통과하면 그때부터 40장 조금 넘는 정도의 투심 보고서를 심사역이 준비합니다.
심사역 투심 보고서는 이렇게 개요로 시작해서 40장 정도 되는데요. 이건 저희 회사인 경우고요. 저희 회사가 투심 보고서가 긴 편은 아닙니다. 어떤 데는 50장, 60장인 경우도 있고, 좀 나이 드신 VC들은 더 많은 경우도 있습니다.
투심 보고서 안에는 투자 조건, 회사의 개요, 경영 및 조직 현황, 자본금 변동 사항, 재무 현황, 스톡옵션, 시장, 제품 및 기술 등 아주 많은 것들이 들어가 있습니다.
이런 많은 자료들을 창업자에게 요구하고, 회사는 심사역의 자료 요청에 대응해야 합니다.
자료 대응이 늦거나, 대표가 자료를 숨기거나, 전화했는데 전화를 안 받거나, 회사의 기획력이 부족하면 저는 투심, 투자 검토를 멈춥니다.
투심을 진행할 땐 창업자와 심사역은 같은 배를 타고 있는 것입니다.
투심에서 발표하는 발표는 심사역이 하고, 창업자는 백오피스 역할을 하면서 심사역이 투심을 성공적으로 통과할 수 있도록 최선을 다해 자료 지원을 해야 합니다.
참고로 제가 투심 통과율이 굉장히 높은 편인데요. 약 70%의 성공률을 기록하고 있습니다.
결국 투자를 받기 위해서는 회사와의 핏이 아니라 ‘심사역과의 핏’이 매우 중요하다는 사실을 명심하셔야 합니다.
저와 친한 모 심사역은 VC 일을, 회사를 네 번 옮겼는데요. 이직할 때마다 새로운 회사에 가서 동일한 회사에 네 번을 투자했습니다.
이런 경우가 빈번하고요. 그렇기 때문에 심사역이 떠나면 그 회사와 창업자의 관계가 사실상 떨어지게 되어 있습니다.
더 이상 관리하시는 분이 없으면 관심이 없어집니다.
그래서 자연스럽게 자신을 투자했던 분과 다시 따라가게 되면서 투자를 하게 되는 경우가 굉장히 많다는 것을 명심하시기 바랍니다.
투심을 통과하면 드디어 투자 조건 관련 상호 간 협의하고, 그 내용을 계약서에 반영해 계약서를 작성하고 날인을 합니다.
어떤 경험 없는 창업자는 “이자율을 깎아 달라.” “자기 친한 변호사가 그러는데 주식인데 상환권도 있고 전환권도 있는 그런 전환상환우선주가 말이 되느냐?” “이런 심각한 계약서가 어디 있느냐?” “상환 권리가 있다는 게 말이 되느냐?” 이렇게 조언을 받으시고, 이렇게 투자 계약서 작성할 때 챌린지하시는 분들도 있는데요.
저희 회사는 정상적인 VC고, 저희와 같은 정상적인 VC의 계약서는 한국모태펀드의 표준 계약서를 적용해서 작성하는데요.
우리나라의 한국모태펀드, 이 VC 업계가 30년 이상 되었고 30년이 넘게 다듬어진 점잖은 계약서입니다.
투자 계약서는 창업자를 위한 계약서가 아니고 저희 투자자를 보호하기 위한 계약서입니다.
창업자야 돈 받으면 땡이죠. 그렇지만 투자자는 돈 주고 관리할 길이 없으면 문제가 생기잖아요.
그래서 투자 계약서에 많은 계약들을 하고, 그다음에 그 계약서를 통해서 회사를 통제하게 됩니다.
이 투자 계약서라는 것, 이 투자 계약서라는 게 투자자들을 위한 것이라는 것을 명심하시기 바랍니다.
투자에 통과하면 이렇게 품의서를 작성해서, 투심위의 승인을 받으면 드디어 납입이 됩니다.
이 투심위의 승인을 받으려면 최종적으로 저희 대표님께 승인을 보고를 드리고, 당연히 이미 형식적인 거니까요. 그렇지만 여하튼 도장을, 사인을 받고 납입을 하고, 그리고 심사역은 하루이틀의 휴가를 떠납니다.
혹시 투심이 통과를 못하면 적어도 한 달 인건비는 날아가는 것입니다.
한 건 투자 실패하면 심사역은 정말 망연자실합니다.
다음 투자 건을 급히 진행해야 하고, 투자 건수를 채우지 못하면 내년에 연봉이 깎일 수도 있기 때문입니다.
우선 여기까지 일단락이 되었고요.
제가 보니까 한 5분 정도 시간이 남은 것 같아요.
그래서 제가 IR 데크 여기에 관련해서 간단하게 설명을 드리겠습니다.
여기 계신 분들은 이미 이런 설명들 정말 많이 들으셨을 텐데요.
제가 아주 간단하게, 아주 핵심만 설명을 드리겠습니다.
우선은 완전히 초기 기업 같은 경우에는 IR 행사 같은 데서 3~5분 내외로, 15페이지 내외로 간결하게 발표를 하는데요.
그런 별 내용 없는 것들을 IR 회사에 와서 발표하면 5~10분 발표 끝나고, 그런 경우는 없겠지만 제가 초대할 때는 항상 안내를 하니까요. 할 말이 없어요.
이제 VC IR에 오게 되면 한 1시간 정도의 시간이 주어지고요.
한 40분 정도 발표를 하고 20분 정도의 깊은 Q&A를 하게 되어 있습니다.
그래서 아주 디테일한 자료와 숫자와 이런 내용들이 들어가 있어야 하고요.
그러면 그런 IR 데크에 무엇이 들어 있어야 하나?
해결하고자 하는 문제가 있어야 하는데요.
유저들이 겪고 있는 문제점에 대해서 나열하는데, 이게 1장이면 됩니다.
어떤 창업자들은 와서 계속 문제만 얘기하시는데, 문제만 계속 얘기하시는 분들은 거의 99% 한 일이 없기 때문에 시장의 문제만 이야기하고 있으시더라고요. 그런 분들은 각성하시기 바랍니다.
해결하는 문제는 1장 정도로 요약을 하고, 그다음에 이건 저 나름대로의 스토리텔링인데요.
어떤 팀을 한 장으로. C레벨에 나는 누구이고, 그다음에 우리 창업자, 공동창업자는 누구인데, 이 팀에 대해서 설명을 하면서 우리 팀이 세 번째로 어떤 제품을 만들었다, 어떤 서비스를 만들었다를 이렇게 세 번째 슬라이드에 적어 놓는 거죠.
그러면 그 서비스가 과연 시장이 있는지 없는지. 없는 경우도 많지만 있는 경우도 많거든요.
그래서 이 제품이나 서비스가 이런 시장이 있고, 이런 시장에서 어느 정도 규모로 형성되어 있다, 이렇게 설명을 하고.
그다음에 그 시장에서 나와 비슷한 경쟁자들이 이 시장을 나눠 먹는 경쟁자들이 몇 명 있는데, 나는 어떤 기술을 가지고 있고, 내가 차별화된 IP를 통해서 이 사람들과 뭐가 다르다, 이렇게 설명을 한 다음에.
그리고 내가 아무것도 안 한 건 아니고, 매출도 만들었고 실적도 만들었고, 매출이 없으면 거래액, 아니면 거래액도 없고 아무것도 없으면 뭐든 간에 증명할 수 있는 “내가 잘할 수 있다.” “이 팀으로 이 문제를 해결할 수 있다.”라는 것을 증명해야 하는 것이죠.
그래서 정상적인 회사라면 보통 최근 2년 정도의 실적, 그다음에 향후 3년 정도의 전망을 적어 놓는 것이지요.
그리고 그런 상황에서 매출만 달랑 적어 놓는 게 아니라, 그 매출 안에 내가 어떤 고객을 가지고 있고 ‘매출 파이프라인’이라고 하는데요. 그 매출 파이프라인이 점진적으로 확대되어서 파이프가 커져 가지고 매출을 크게 만들 수 있다, 이렇게 스토리를 쭉 설명을 하고.
“제가 만약에 20억을 투자유치를 하게 되면 그 돈으로 무엇을 하겠다.” 이렇게 스토리텔링을 해 가시면 좋을 것 같습니다.
이거는 지금까지 해 온 게 없는 회사들이 이렇게 스토리텔링으로 만들어 가야 하고요.
만약에 매출도 100억 정도 나고, 모든 투자가 잘 갖춰져 있으면 아주 딱딱한 사업계획서도 좋습니다.
이거는 딱딱한 사업계획서가 제일 좋죠. 왜냐하면 실적이 있으니까.
그렇지만 그게 없다면 이렇게 IR 데크에 부드럽고 소프트한 스토리텔링을 통해서 자신에 맞게 IR 데크를 만들어서, 창업자들에게 아주 매력적으로 보이게 하는 것. 이게 IR의 핵심이라고 저는 생각하고 있습니다.
경청해 주셔서 감사합니다.