씨엔티테크는 지난 10년간 250개가 넘는 스타트업에 투자했고 10개 남짓한 회사가 폐업하거나 폐업을 위한 수순 중이다. 실패한 스타트업들의 공통점으로 다섯 가지를 찾을 수 있었고, 스타트업의 실패 이유는 연애에 실패하는 이유와 비슷했다. 실패하는 스타트업들의 공통점은 다섯가지 이유로 요약이 되는데 ‘특별한 매력이 없어서’, ‘배려가 없어서’, ‘집착해서’, ‘만인의 연인이 되려고 해서’, ‘너무 서둘러서’이다.

그렇게 상대방을 내 사람으로 만들기 위해 노력했듯, 제품을 만들 때도 사람들을 내 고객으로 만들기 위해 노력해야 한다. 그 첫 번째 단추는 그 동안 누구도 생각지 못했던 것을 내놓는 것에 있다. 기존에 나와 있는 다른 제품들과 별반 다르지 않다면, 절대 고객들의 마음을 얻을 수 없을 것이다. 반면 전에 없던 새로운 제품을 만든다면 그 시장을 독점할 가능성도 높아진다. ‘이런 사람은 세상에 절대 없다. 남들이 하지 않는 것을 해서 자신만의 고유한 영역을 구축해야 진짜 차별화를 이룰 수 있다. '마케팅 불변의 법칙'에 나오는 “더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다.”는 선도자의 법칙(The Law of Leadership)을 따르기를 권한다. 

두 번째 실패 이유는 상대방에 대한 배려심이 부족하기 때문이다. 연애를 할 때 상대방의 입장에서 생각하고 배려하는 이성에겐 시간이 지날수록 더 깊은 애정을 느끼게 되지만, 반대로 상대방의 의견에 귀 기울이지 않고 항상 자기 입장만 고집하는 이성을 만나면 지치기 쉽다. 사업 아이템 또한 ‘우리의 고객이 누구고, 그 들이 원하는 것이 무엇인가’에 초점을 맞춰야 하는데, 창업자 자신이 원하는 제품을 만들어 놓고 그것을 지나치게 신봉할 때 문제가 생긴다. 아무리 좋은 기술로 완성도 높은 제품을 만든다고 해도 그것이 고객이 원하는 제품이 아니라면 아무 소용이 없다. 잠재 고객들을 찾아다니며 그들이 진짜 필요로 하는 것이 무엇인지 들으려 하지 않고, 창업자의 일방적인 판단, 아집에 가까운 믿음에 의해 만들어진 제품은 실패할 수밖에 없다.

세 번째 실패 이유는 집착이다. 연애할 때 가장 피곤하고, 또 피하고 싶은 상대가 집착하는 사람인 것처럼 말이다. 창업 강의를 나가면 항상 학생들에게 강조하는 두 가지가 있는데, 첫 번째는 고객의 니즈를 제대로 파악했는지 확인하는 시장조사이고, 두 번째는 자신이 생각한 솔루션이 맞는지 확인하는 시장조사다. 이것은 사업아이템이 얼마나 시장성을 가지고 있는지 검증하는 작업으로 실패의 위험을 최소화하기 위해 필수적으로 거쳐야 하는 단계다. 

그런데 많은 스타트업들이 이 단계에서 흔히 저지르는 실수가 있다. ‘아니오.’라고 대답하는 고객의 부정적인 피드백을 받아들이지 못하고, 자신의 생각을 고수하는 것이다. 실패의 위험을 줄이기 위해 시장조사를 진행하는 것인데, 많은 이들이 시장조사를 ‘검증의 도구’가 아닌 ‘확증 편향의 도구’로 이용한다. 자신이 듣고 싶은 이야기만 듣고, 그렇지 않은 이야기는 부정해서 자기 생각을 더욱 확고히 하는 것이다. 무언가 잘못되었다는 것을 깨달았다면 그동안 투자한 비용과 시간, 노력을 아까워하지 말고 새롭게 시작할 용기도 있어야 한다. 

네 번째 실패 이유는 만인의 연인이 되려는 욕심 때문이다. 다시 연애에 비유해 보면, 한 사람에게 집중하지 못하는 것만큼 상대방을 힘들게 만드는 것은 없다. 만인의 연인이 되려고 하는 사람은 결국 진정한 사랑을 하지도, 받지도, 그래서 알지도 못할 가능성이 크다. 스타트업이 실패하는 이유도 비슷하다. 처음부터 목표 시장을 너무 넓게 잡고, 이 사람 저 사람 모두에게 제품을 팔려고 하다 보니 결국엔 이도 저도 아닌 게 되어버리는 것이다. 

마지막 다섯 번째 이유는 너무 성급하기 때문이다. 내가 상대방을 좋아하는 것만큼 상대가 나를 좋아해 주지 않는다고 해서 불안해하고, 성급히 몰아붙여서는 안 된다. 그것은 상대를 더 피곤하게 하는 일일 뿐만 아니라 제대로 연애를 해보기도 전에 놀라서 도망갈 수도 있다. 창업을 할 때도 성급하게 마음을 먹으면 일을 그르치기 쉽다. 회사가 안정되기도 전에 너무 많은 직원을 채용하는 것, 초창기부터 너무 많은 투자를 받는 것, 무리하게 돈을 쓰는 것, 성과를 내라고 직원들을 닦달하는 것 등을 예로 들 수 있다. 이렇듯 스타트업을 창업할 때는 ‘속도조절’이 필요하다. 과도한 열정이 자칫 일을 그르칠 수 있다는 점을 이해하고, 어떤 결정을 할 때는 한 발자국 떨어져서 신중하게 생각하는 시간을 가져야 한다. 

전화성 씨엔티테크 대표이사 glory@cntt.co.kr