스타트업들이 적은 자본력과 조직으로 큰 기업들과 시장에서 경쟁하는 상황을 고려하면 실패할 확률이 높다. 역사적으로 시장 분석을 가장 잘했던 인물로 이순신 장군을 꼽을 수 있다. 12척의 배로 133척을 이긴 명량해전에서 그의 지략은 빛을 발한다. 이순신 장군이 전투 장소로 정했던 울돌목은 폭 294m의 좁은 해협으로 하루 두 번 조수간만에 따라 물이 역류하는 곳이었다. 좁은 해협이다 보니 왜적선이 대규모로 한꺼번에 들어올 수 없었고, 여기에 조류의 흐름까지 이용한다면 12척의 배로도 충분히 이길 수 있다고 판단한 것이다. 결전의 날. 왜군은 이순신 장군의 유인 전략에 휘말려 당초 집결한 330척의 함선을 동원하지 못하고 133척만으로 명량해전에 뛰어들었고 133척마저도 조류가 세고 좁은 울돌목에서는 30여척만 들어갈 수 있었다. 1대 30으로 싸워야 했던 싸움을 1대 3으로 줄이고, 싸우는 장소마저 자신이 가장 잘 아는 곳으로 정했으니 승리는 예상된 것이었다.

스타트업도 이순신 장군과 같이 이겨놓고 싸우는 전략을 펼쳐야 한다. 창업 초창기엔 인력도 자본도 절대적으로 부족한 상황이다. 그것은 마치 이순신 장군이 망망대해의 드넓은 바다에서 12척의 배로 330척의 왜군과 싸우겠다고 덤벼드는 것과 같다. 이렇게 아무 전략도 없이 맞붙었다가는 이기는 것은 고사하고 사지 멀쩡하게 살아남는 것조차 어려울 것이다. 이순신 장군이 울돌목을 싸울 곳으로 선택한 뒤 조류의 흐름을 이용해 전선에서 경쟁 우위를 만들어냈듯, 스타트업 또한 목표 시장을 최대한 좁힌 다음 고도의 전략으로 자신만의 경쟁 우위를 구축해야 한다. 이를 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)라고 한다.

[그림] 이순신 장군

(이미지출처 : 클립아트코리아 clipartkorea.co.kr)

지금은 씨엔티테크가 엑셀러레이터로 투자 및 보육에 몰입하고 있지만, 씨엔티테크도 위와 같은 방식으로 초기 성장해왔다. 사업을 처음 시작했던 2003년 당시 목표 시장은 ‘피자 주문중개 플랫폼’ 시장이었다. 피자 프랜차이즈들을 대상으로 대표번호 서비스와 온라인 주문중개 플랫폼을 도입한 것인데, 당시만 해도 피자 프랜차이즈가 10여개 밖에 되지 않았기 때문에 목표 시장이 굉장히 좁은 편에 속했다. 누군가는 나의 사업 규모를 보고 콧방귀를 뀌었지만, 개의치 않았다. 피자 시장은 사업의 첫 번째 관문이지 최종 목적지는 아니었기 때문이다. 그렇게 피자 시장을 완전히 섭렵한 후 치킨 시장으로, 족발 시장으로, 보쌈 시장으로, 햄버거 시장으로 점차 확대해나갔고 현재는 ‘외식 주문중개 플랫폼’ 시장에서 2009년말 96%의 시장 점유율을 차지하는데 성공했다. 피자 시장에서의 성공이 기반이 되어 다른 시장에서도 동일한 성공을 만들어낼 수 있었던 것이다.

이렇듯 작은 시장부터 시작하라는 것이 결코 꿈과 목표를 낮추라는 이야기가 아니다. 10억대 시장은 쪼개고, 좁히고, 명확히 할수록 좋다. 그럴수록 시장이 한 눈에 들어오기 때문에 일이 더 수월해지고, 전략을 짜기도 쉬우며, 자신이 해야 할 일들의 우선순위도 잘 가려낼 수 있다.  시장을 도모해본 경험이 있어야 100억대 시장을 도모할 수 있고, 100억대 시장을 도모해본 경험이 있어야 1,000억대 시장을 도모할 수 있다. 시장 규모가 작다고 해서 사업을 포기하거나 망설이는 것은 바보 같은 짓이다. 작은 시장에서 이겨본 경험은 단계적으로 큰 시장으로 진출할 수 있는 기반이 된다. 시장은 키워갈 수 있고, 핵심역량을 기반으로 연관 시장이나 유사 시장으로도 진출할 수 있다. 대자본을 갖춘 기업이라면 어마어마한 돈과 인력을 투입해서 단번에 큰 시장을 잡을 수도 있겠지만 대부분의 스타트업은 돈, 시간, 인력이 항상 부족하다. 때문에 작은 시장에서 성공의 경험을 쌓고 그 노하우를 바탕으로 점차 시장을 확장해나가는 전략을 써야 한다. 시작은 미약하나 끝은 창대하리라는 말처럼 창업의 핵심은 경험과 노하우를 축적해서 더 큰 시장으로 나아가는 것에 있다. 사업은 절대 로또처럼 큰 한 방을 노리는 것이 아니다.

전화성 씨엔티테크 대표이사 glory@cntt.co.kr